Działy handlowe pełnią w firmach strategiczną rolę. Wpływ na ich efektywność, obok np. kanałów dystrybucji, wsparcia marketingowego czy systemu motywacyjnego, ma menadżer działu i zespół handlowców. Dobrego przedstawiciela handlowego wyróżniają nie tylko umiejętności i techniki sprzedażowe, ale również specyficzne cechy charakteru. Na co więc zwrócić uwagę, rekrutując do działu sprzedaży? Jak powinna przebiegać rekrutacja handlowców?
Zawartość artykułu
Rekrutacja handlowców
Ponad 20 stron praktycznej wiedzy i wskazówek!
Pobierz przewodnik „Jak wybrać i wdrożyć system ATS?”
Dowiedz się, na co zwrócić uwagę, aby wybrać najlepszy system ATS?
Handlowiec jest łącznikiem pomiędzy firmą na rynkiem. Współtworzy wizerunek przedsiębiorstwa i zachęca klientów do skorzystania z jego usług czy zakupu produktów. Rekrutacja do działu sprzedaży powinna więc być skoncentrowana na pozyskaniu kandydatów lojalnych i odpowiedzialnych, jak też mających wysoką samoocenę i pewność siebie, jak również zdolności interpersonalne.
Praca z ludźmi
Na pracę handlowca składają się przygotowywanie ofert, raportowanie, analizowanie danych z rynku. Przede wszystkim jednak specjalista do spraw sprzedaży pracuje z ludźmi. Z dużym prawdopodobieństwem można więc stwierdzić, że w roli sprzedawcy lepiej niż nieśmiały introwertyk sprawdzi się ekstrawertyk, który ze spotkań i związanych z nimi emocji czerpie energię do działania. Efektywny handlowiec musi mieć zdolność łatwego nawiązywania i podtrzymywania kontaktów z ludźmi o różnej osobowości, nastawieniu, motywacji zakupowej, reakcjach. Powinien posiadać wysoką kulturę osobistą i inteligencję emocjonalną. Zdolność do odczuwania stanów psychicznych innych osób i przyjęcia ich punktu widzenia ułatwią mu bowiem dostosowanie zachowania do oczekiwań rozmówców. Z kolei asertywność ochroni przed manipulacjami i naciskami emocjonalnym. Pozytywne myślenie i determinacja natomiast pozwolą na konsekwentne, stanowcze realizowanie założonych celów, nawet jeśli ich osiągnięcie wymaga zmiany strategii.
Zdolności przywódcze
Dobry handlowiec to nie tylko sprzedawca, ale również doradca i opiekun, potrafiący dostarczać rozwiązania szyte na miarę potrzeb. A więc lider. Rekrutacja do działu sprzedaży powinna też uwzględniać kandydatów odpornych na stres, umiejących panować nad emocjami, nawet pod presją i w sytuacji kiedy muszą współpracować z trudnym klientem. Poza tym przedstawiciel handlowy powinien być sumienny i punktualny oraz posiadać umiejętność planowania czasu pracy. Atutem pracownika działu sprzedaży jest też przyjemna prezencja i umiejętność autoprezentacji.
Punktem wyjścia dla procesu rekrutacyjnego handlowcy jest stworzenie profilu kandydata w odniesieniu do opisu stanowiska, zakresu obowiązków, odpowiedzialności, kompetencji, zależności służbowych.
Rekrutacja handlowców – jak zdobyć najlepszych
Liczba ofert pracy dla pracowników działu sprzedaży jest większa niż zainteresowanie rynku. Rekrutacja handlowców wymaga więc dobrze przygotowanej propozycji. By przyciągnąć uwagę wysokiej klasy specjalistów zajmujących się sprzedażą, trzeba bowiem zwrócić uwagę na kilka istotnych elementów.
Rekrutacja handlowców – co jest ważne
Wynagrodzenie i benefity
Wysokość wynagrodzenia oraz zasady jego przyznawania są podstawowym czynnikiem warunkującym atrakcyjność oferty pracy. Specjaliści od rekrutacji i selekcji handlowców powinni jasno informować kandydatów, jakiej wysokości ma być podstawa wynagrodzenia, jakie są zasady przyznawania premii, jak działa system prowizyjny. Benefity w tej profesji, takie jak służbowy telefon, laptop i samochód (często z możliwością korzystania z nich w celach prywatnych), to standard. Wielu specjalistów do spraw sprzedaży nie wyobraża sobie również zatrudnienia bez dobrego pakietu medycznego, dodatkowego ubezpieczenia, a także dopłaty do zajęć sportowych. Handlowcy cenią również elastyczne godziny pracy i możliwość pracy zdalnej. Taki system sprawia, że czas który mieliby poświęcić na dojazd do pracy, mogą przeznaczyć na spotkanie czy rozmowę z klientem. Motywująco działają na nich również możliwość rozwoju, ambitne wyzwania oraz zaufanie i uznanie przełożonych.
Regularne szkolenia
Handlowcy są żywotnie zainteresowani cyklicznymi szkoleniami produktowymi i rozwijającymi kompetencje miękkie.
Marka pracodawcy
Specjaliści do spraw sprzedaży chcą mieć zaufanie do firmy i jej produktów lub usług oraz zgadzać się z jej wartościami. W końcu są twarzą przedsiębiorstwa. Pragną identyfikować się z marką i bez wstydu reprezentować ją na rynku. Ważne są dla nich, jak i dla pracowników innych sektorów, także kultura organizacyjna firmy, atmosfera w miejscu pracy, styl zarządzania i relacje z bezpośrednim przełożonym.
Przeczytaj na blogu elevato artykuł “Marka pracodawcy w procesie rekrutacji”.
Rekrutacja handlowców – na co zwrócić uwagę
Jasne komunikaty
Rekrutacja handlowców powinna uwzględniać szczególne wymagania, jakie muszą spełnić kandydaci. Czasami jest to znajomość języka obcego, innym razem specjalistyczne wykształcenie czy wiedza lub chęć jej zdobycia, jeśli firma oferuje zaawansowane produkty albo usługi. Jeszcze innym razem gotowość do częstych wyjazdów i regularnych pobytów poza domem. Podczas rekrutacji należy sprawdzić, czy kandydaci z pełną świadomością godzą się na takie rozwiązanie.
Rekrutacja handlowców – sprawny proces
Przedłużający się, wielostopniowy proces rekrutacji i długi okres podejmowania decyzji mogą w skuteczny sposób odstraszyć dobrych kandydatów do działu handlowego. Należy więc dobrze zaplanować poszczególne etapy rekrutacji i selekcji, a także związaną z nimi komunikację. W tym elemencie z pewnością pomoże dobry system ATS, np. elevato. Metody pozyskiwania handlowców nie różnią się od tych stosowanych w rekrutacji na inne stanowiska. Różnice mogą tkwić w sposobach selekcji kandydatów ze względu na specyfikę zawodu. Niewątpliwie skuteczną metodą weryfikacji kompetencji potencjalnego pracownika działu sprzedaży jest Assessment Center,
pozwalający sprawdzić potencjał sprzedażowy kandydata.
Przeczytaj na blogu elevato “Pytania rekrutacyjne – rozmowa kwalifikacyjna i jej formy”.
